Що за лаштунками Прозорро?

За 5 років система Prozorro заощадила Україні 190 млрд гривень. З державою працювали понад 400 тис. представників малого, середнього та великого бізнесу. З кожним роком збільшується кількість постачальників, обсяги закупівель зростають. Проте, чи не щоденно доводиться чути про непрозорі схеми та бюрократичну тяганину у Prozorro. Правда це чи міфи? Ми поставили відверті запитання представникам бізнесу, які працюють з публічними закупівлями.

Коментують експерти:

Тарас Лінинський керує тендерним відділом ТОВ «Єврокомерс» більше року. ТОВ «Єврокомерс» є лідером західного регіону України у постачанні м’яса та м’ясопродуктів. Має досвід роботи у публічних закупілях на стороні замовника.

Юлія Лукуша пройшла шлях від фахівця до керівника тендерного відділу. ТОВ "КРЕО СІНЕРЖІ" - виробник інтерактивного обладнання.

1. НОВАЧКИ НЕ ПЕРЕМАГАЮТЬ У ТЕНДЕРАХ. ЗАМОВНИКИ КУПУЮТЬ ЛИШЕ У “СВОЇХ”. МІФ ЧИ ПРАВДА?

«Єврокомерс» активізувала свою роботу в системі Прозорро саме у 2021 році, з вашим приходом у компанію. Що стало причиною збільшення продажів державним замовникам?

Тарас Лінинський: Дійсно, я прийшов у компанію наприкінці 2020 року. Першим кроком був проведений аналіз ринку та підготовлений звіт про потенціал збуту. Ми проаналізували усі закупівлі посередників та виявили, що найбільший прибуток мають ФОПи, які перепродують наші товари через Прозорро. Усі бажаючі можуть бачити хто, за яких умов, та головне по якій ціні продавав державі. А з інструментами майданчику Е-Тендер – це зробити набагато легше. Проаналізувавши ці тендери ми побачили для себе економічну вигоду продавати держзамовникам напряму.

Як саме допомагає вам аналітика від Е-Тендер у підготовці до торгів?

Тарас Лінинський: Спочатку я вивчаю замовника. Я маю статистику по м'ясу за два останні роки, яку мені підготували ваші менеджери, отже, можу легко перевірити яку продукцію купував конкретний замовник раніше і за якою ціною. Далі, в системі Е-Тендер дивлюсь, які постачальники брали участь у закупівлях замовника, якою була початкова ціна. Можливість проаналізувати закупівлі за попередні роки дійсно допомагає “Єврокомерс” перемагати.

Говорять, що багато замовників працюють зі “своїми” постачальниками і новачку важко виграти тендер. Розкажіть про свій досвід?

Тарас Лінинський: Якщо постачальник лише розпочинає працювати з держзакупівлями, то витіснити конкурентів можна нижчою ціною та більш якісними товарами чи послугами. Так працює компанія “Єврокомерс”. Ми перемагаємо, навіть, таких учасників, які працювали із замовниками протягом 3-4 років. Такі “баталії” в нас зустрічаються часто.

Щодо закупівель, у яких замовник обирає іншого постачальника, хоча, наприклад, ціна є найнижчою і з документами усе гаразд. Як боротись з цим?

Тарас Лінинський: Потрібно розділити надпорогові та допорогові закупівлі. У надпорогових ми відстоюємо свої інтереси через Антимонопольний комітет України (АМКУ). В допорогах усе складніше, але ми боремось через вимоги, звертаємось до громадських організацій, які співпрацюють з Dozorro. До суду ще не доходило - максимальна публічність допомагає відстоювати свої інтереси.

Як відстоює свої інтереси компанія "КРЕО СІНЕРЖІ" у таких закупівлях?

Юлія Лукуша: Як правило, ми оскаржуємо серйозні дискримінаційні вимоги та неправомірну дискваліфікацію у закупівлях. Для цього найчастіше використовуємо інструмент вимоги до замовників. Іноді це допомагає. У відкритих торгах доводиться відстоювати свої інтереси в АМКУ.

Замовники готові працювати з новими постачальниками, які пропонують дешевші та якісніші товари;

Якщо замовник вчиняє неконкурентні дії, це можна оскаржити в АМКУ. В Україні розвинена мережа громадських організацій, які стежать за порушеннями у Прозорро.

2. ПРОЗОРРО - БЮРОКРАТИЧНА СИСТЕМА. ПОЧАТКІВЦЮ РОЗІБРАТИСЬ В НІЙ СКЛАДНО. ПРАВДА ЧИ МІФ?

Продажі через Прозорро - наскільки це складний процес? Як швидко можна налаштувати канал продажу держзамовникам?

Тарас Лінинський: В цілому почати працювати можна і за один день. Але, звичайно, щоб стати професіоналом потрібні кілька місяців. Хоча сам процес підготовки тендерних пропозицій є шаблонним і потребує значних затрат часу лише на початку.

З якими проблемами стикається постачальник, який починає працювати Прозорро? Наскільки забюрократизована система?

Юлія Лукуша: Перші місяці найскладніші. Якісь речі просто незрозумілі. Наприклад, ти намагаєшся провести закупівлю з мізерним бюджетом, а від тебе вимагають силу-силенну документів, купу довідок, які, до речі, не підтверджують ні якість продукції, ні його життєвий цикл.

Потім усвідомлюєш, що більшість замовників елементарно перестраховуються - вимагають документи за шаблоном, не особливо вникаючи наскільки ці вимоги відображають кваліфікацію постачальника.

Існує й інша причина - у деяких тендерах зустрічаються вимоги, через які складається враження, що вони прописані для того, щоб звузити коло учасників. Саме такі вимоги найчастіше доводиться оскаржувати. Для цього іноді потрібні послуги досвідчених юристів.

Чи завжди доцільне оскарження?

Юлія Лукуша: Якщо замовник вимагає якусь дріб'язкову довідку, то краще її зробити за 5 хвилин і надати. Водночас хочу відзначити, що договір має більшу юридичну цінність, тому я не бачу сенсу у гарантійних листах та інших довідках. Наприклад, нам кажуть: «Дайте довідку, що ви зобов'язуєтесь доставити товар». Добре, дамо таку довідку, але що вона вирішує на етапі подання пропозиції!? Зайва довідка не дасть жодних гарантій надійності постачальника чи якості товару. Це суто бюрократія.

Замовник, який зацікавлений купити за найвигіднішою пропозицією, і до формальних помилок буде ставитись лояльно.

Як початківцю оцінити свої можливості в оголошеному тендері?

Тарас Лінинський: Я б рекомендував таку послідовність дій перед подачею пропозиції:

Оцінити тендер на рахунок економічної вигоди;
Оцінити свої можливості виконання умов договору;
Оцінити кваліфікаційні вимоги по статті 16 Закону “Про публічні закупівлі” ;
Звернути увагу на логістику;
Проаналізувати завершені закупівлі замовника;
Зафіксувати для себе максимальну та мінімальну ціну .

Якщо ви досконально знаєте свій товар - прорахували собівартість, впевнені у якості, знаєте, що гарантовано виконаєте договір - можна коригувати вимоги замовників.

З яких закупівель рекомендуєте починати, щоб напрацювати досвід?

Юлія Лукуша: Думаю, варто розпочати зі спрощених закупівель. За кілька місяців приходить розуміння, які вимоги замовника реальні до виконання, а які дискримінаційні і, можливо, з такою закупівлею краще не зв'язуватися.

Що змінити у Прозорро, щоб постачальникам було простіше працювати, як прибрати зайву бюрократію?

Юлія Лукуша: Потрібно налагоджувати електронний документообіг у Прозорро. Не вистачає функціоналу з обміну електронними документами між постачальником та замовником. Карантин та обмеження у пересуванні значно ускладнюють процес підписання договорів по виграних процедурах. Було б доречно у системі Прозорро обмінюватись електронними документами, підписувати договори, які замовники публікують на майданчику. Це не тільки спростить процес, а ще зробить його більш безпечним та економічним.

Крім того, потрібно уніфікувати основні довідки, які вимагаються замовниками, наприклад: відомості про учасника, форма тендерної пропозиції, підтвердження по ст. 16 та 17 Закону “Про публічні закупівлі”, тощо.

Сфера державних закупівель має свої особливості, але в них можна доволі швидко розібратись;

В системі зустрічаються тендери з дискримінаційними вимогами;

Деякі замовники підходять формально до вимог, що збільшує бюрократію.

3. У ПРОЗОРРО ГРОШІ ЙДУТЬ ДОВГО, ТОМУ БІЗНЕСУ ПРАЦЮВАТИ НЕ ВИГІДНО. МІФ ЧИ ПРАВДА?

Багато постачальників через відстрочку платежу не хочуть працювати з державою. Чи для всіх відстрочка є стоп-фактором?

Тарас Лінинський: В “ЄВРОКОМЕРС” питання щодо терміну відстрочки обговорюється колегіально. Згідно регламенту компанії кожен замовник аналізується на предмет своєчасності оплати у попередніх договорах. Але робота з бюджетною організацією - це робота з державою. Ми впевнені на 100 відсотків, що нам заплатять. Тобто у нас більше важелів впливу, через законі інструменти для отримання коштів у разі форс-мажору. Отже відтермінування для нас не привід, щоб не отримати прибуток.

Якщо суб'єкт підприємницької діяльності вже не перший день на ринку, має стабільну фінансову основу, то робота з державними замовниками взагалі не повинна викликати труднощів.

Якщо порівнювати комерційний та державний сектори, де вищі ризики не отримати кошти за товар?

Тарас Лінинський: Ризик недоотримання коштів за товар в комерційному секторі вищий, хоча процес продажу може бути швидший. Тому, однозначно працювати з державою спокійніше. Є впевненість, що оплата відбудеться. Комерційна ж організація може одним днем зникнути.

Якщо підсумувати, чи варто бізнесу працювати з державним сектором?

Юлія Лукуша: Однозначно варто. Це великий ринок. Головне мати кваліфікацію та якісний товар. У нашої компанії суттєвий оборот з державним сектором. Крім цього, ми вносимо ще й вагомий внесок у розвиток нашої держави, пропонуємо високу якість товарів та обслуговування у сфері освіти. Тож, почуваємося причетними до загальної національної мети – розбудови потужної та комфортної країни.

Щоб держава могла економити гроші, замовникам варто більше звертати увагу на якість і життєвий цикл товару, а також на рейтинг постачальників.