Назад до каталогу статей
Стаття від експерта

Тарас Шимко: "Український бізнес має великий потенціал в європейських тендерах"

27 Липень 2020

Можливості участі в іноземних тендерах із закупівлі товарів і послуг все більше цікавлять представників українського бізнесу. Наскільки реально постачати свої товари в ЄС? На питання СЕО групи компаній Е-Tech Іванни Мельник відповідає консультант ЄБРР Тарас Шимко.

Перегляньте відео-інтерв'ю на нашому каналі YouTube!

Іванна Мельник (далі І.М.): Розкажіть про проект, в якому Ви працюєте?

Тарас Шимко (далі Т.Ш.): Проект ЄБРР має назву «Підтримка імплементації угоди про державні закупівлі в Україні і розвиток потенціалу українських постачальників на міжнародні тендери». Головний акцент проекту - вивчення на практиці всіх правил і процедур закупівельного процесу в європейських країнах.

І.М: На Вашу думку, чому серед нерезидентів так непопулярні тендери, які проводяться в Україні?

Т.Ш .: Дані реєстрації зарубіжних постачальників у системі Prozorro свідчать, що нерезидентів менше 1% від загальної кількості зареєстрованих учасників. Якщо дивитися за обсягами закупівель, скажімо, станом на червень 2020 року, то частка іноземних компаній становить не більше 0,1% від загального обсягу отриманих контрактів. В Україні немає засилля іноземних постачальників. Вони, як правило, беруть участь у великих інфраструктурних проектах, енергетичних проектах. Де суми досить високі, де потрібно досить глибока компетенція і експертиза в обраному предметі закупівель або поставок.

Друге. Які можливі бар'єри входження? Ці бар'єри швидше технічного характеру і більше відносяться до ідентифікації нерезидента України. Необхідне підтвердження його реєстраційних даних, інших кваліфікаційних документів, досвіду. Хоча, за нашим законодавством, на момент подачі заяви досить декларації, простого опису свого досвіду. Уже в разі перемоги учасник буде підтверджувати свої компетенції і кваліфікацію.

Є нюанси, пов'язані з реєстрацією контрактів. Оскільки це нерезидент, то укладаються валютні контракти. А валютне регулювання в Україні відіграє свою роль. Це основне, що стосується технічних бар'єрів.

Але існують перешкоди, що виставляються самими замовниками. Це більш серйозно. Ми проводили аналіз і могли б швидше віднести це до нерозуміння замовниками (членами тендерного комітету, людьми, які готують технічні вимоги) деталей самої закупівлі. Часто докладно не описують технічні вимоги або вимоги по кваліфікації, які можна було б віднести до предмета закупівлі.

І.М: Можна позначити три категорії проблематики. Перше, не всі тендери можуть зацікавити європейського учасника. Друге, юридичні аспекти. І третє, суб'єктивне ставлення замовника при роботі з іноземним постачальником. А що українського учасника чекає за кордоном? Чи виникають схожі проблеми в іноземних тендерах по відношенню до українського бізнесу?

Т.Ш .: Наш проект працює з моменту вступу в силу Угоди про міжнародні держзакупівлі, з травня 2016 року. Ми проводили дослідження, консультували, супроводжували українських учасників в більш ніж 250 тендерах. І наш досвід показує - ринок європейських країн досить доброзичливий до іноземних компаній, створено цивілізоване конкурентне середовище.

Всі суперечки вирішуються або шляхом комунікації, або оспорювання рішень замовника в органі оскарження країни, де проводиться тендер. Є ряд кейсів, які підтверджують, що «дорогу подужає той, хто йде». І це можливо.

І.М: Ми чуємо фрази про те, що наше вітчизняне законодавство в сфері державних закупівель приводиться у відповідність з директивами ЄС. Наскільки наша процедура закупівель схожа з процедурою закупівель європейських країн?

Т.Ш.: В Україні, ми знаємо, всі тендери проводяться через електронну систему закупівель Prozorro. На аукціоні визначається краща ціна. Фактична або приведена ціна, але, тим не менш, учасник ранжується за вартістю поданої пропозиції.

У європейській практиці з 2019 року також введені жорсткі вимоги, щоб всі процедури проводилися без паперових носіїв, в електронному вигляді та через електронні майданчики. Але аукціони прийняті тільки на певні закупівлі - великі і міжнародні, або ж це можуть бути допорогові, дрібні закупівлі. Якщо ми беремо відкриті процедури, то, як правило, в електронну систему завантажується документи, і вже комітет з оцінки визначає, протоколами далі вирішують хто переміг. Відкриті процедури такі ж (як і в Україні - ред.).

Вимоги з кваліфікації такі ж самі, як в Прозорро. З набором документів з Прозорро можете подаватися у європейські тендери. Вимоги по відбору, вимоги щодо виключення, професійні вимоги, вимоги до якості продукції. За якістю продукції замовник виставляє власні вимоги і тут потрібно уважно читати, що саме для замовника є важливим для підтвердження якості в самому предметі закупівлі. В європейських директивах доступно більше видів закупівель. Наприклад, такі як рамкова угода і динамічна закупівельна система.

І.М: Можна докладніше про динамічну систему?

Т.Ш.: Це ще очікує українське законодавство. Ми до цього йдемо. Це аналог такої відкритої рамкової угоди, щось середнє між рамковою угодою і каталогами, де проводиться закупівля. Тобто, замовник може оголосити закупівлю тривалістю на 2, на 3, на 4 роки, залучити бажаних учасників. І сказати: «я не знаю яка потреба у мене виникне протягом усього життєвого циклу цієї закупівлі, тому всі бажаючі можуть бути кваліфіковані, прийняті мною в цю систему, а далі я всіх буду повідомляти про свою потребу провести закупівлю». Проводяться подібні міні-тендери. Але в чому особливість: компанія в будь-який момент може вийти з «рамки» угоди, або на будь-якому етапі подати свої кваліфікаційні документи і підключитися.

Це дає маневреність самому замовнику, він економить значні ресурси, працює з уже прекваліфікованими учасниками не втрачаючи час на процедуру кваліфікації.

І.М: Ви згадали, що в 2019 році європейські країни почали переходити на обов'язковий порядок використання електронних процедур. Тобто до цього періоду деякі закупівлі проводили  в паперовому процесі?

Т.Ш .: Після запуску системи Прозорро, Україна стала флагманом у сфері електронних закупівель (в світі - ред.). Безумовно будь-яка електронна система вимагає постійного поліпшення, модернізації, але це робочі процеси. Сама ідея, яка була закладена в електронній системі, вона і зараз залишається передовою. Наприклад, в 2018 році ми з деякими замовниками працювали ще в паперовому форматі, готували пакети документів, зразки продукції (а це була швейна промисловість), вкладали зразки продукції в конверти і відвозили посильним.

І.М: Яка це країна була?

Т.Ш .: Австрія. Аналогічно Польща, Чехія. Але з 2019 року всі країни перейшли на електронні системи. У кожній країні це різні платформи, різні інтерфейси, вимоги до роботи. Свої вимоги до наявності електронного цифрового підпису. Все це вимагає попереднього глибокого вивчення. І тоді вже можна подаватися.

І.М: Розкажіть про спосіб проведення закупівель, це моно-  або мультиплатформеність, як у випадку з Україною? Де шукати релевантний тендер українському бізнесу?

Т.Ш .: Всі оголошення про надпорогові закупівлі публікуються на єдиному порталі тендерних оголошень (TED). По суті, це газета оголошень - додаток до ресурсу Європейського союзу. Але там крім самих оголошень присутні інструменти для замовників і для учасників. Це загальноєвропейська платформа, щоб всі бачили все.

І.М: З усіх країн, в яких проводять закупівлі?

Т.Ш .: З усіх країн де проводять закупівлі, які зобов'язані публікувати на єдиному інформаційному ресурсі.

І.М: Це державний ресурс?

Т.Ш .: Ресурс належить Європейській Комісії, в сенсі адмініструється Комісією. У ресурсу зручний пошуковик - легко знайти релевантне оголошення. Полів досить, щоб в першому наближенні ідентифікувати тендер. Далі по посиланнях, вказаних у тендерному оголошенні, нас переводять на майданчик у країні замовника. Країни різні, мови різні, підходи до відображення інформації в різних державах мають свої особливості. Гугл-перекладач не завжди показує коректно. Тому нам завжди необхідно перейти від оголошень до тендерної документації, де вже все детально описано.

У кожній країні, замовники можуть розміщувати свої оголошення на різних ресурсах. Наприклад, якщо брати Польщу - це моноплатформа. І всі польські замовники зобов'язані працювати з цією моноплатформою, яка адмініструється державною інституцією з державних закупівель. Якщо ми беремо Чехію, там є кілька платформ, але вони зведені в єдину базу даних де зареєстровані всі замовники та учасники. А самі процедури, розміщення оголошень, прийом тендерних заявок проводяться на різних платформах.

Якщо ми візьмемо країни Benelux (Бельгія, Нідерланди, Люксембург, Данія), скандинавські країни, то тут затребувані три основні платформи. Замовники можуть вибирати будь-яку платформу, яка їм зручніша і релевантна. Ресурс Dofine, наприклад, може обслуговувати замовників з Нідерландів, Данії, Швеції. Для місцевих замовників і для компаній, які володіють цими платформами - це бізнес. Вони конкурують між собою, конкурують сервісами.

На кожному майданчику необхідно реєструватися, вводити персональні дані. Десь простіше, десь складніше. Буває вимагають додаткову верифікацію. Деякі майданчики вимагають реєстрації замовників в окремих базах даних для того, щоб ті перевірили їх по ряду показників і видали так званий сертифікат акредитації учасника. Отримавши акредитацію на одному майданчику, вже в подальшому потрібно менше документів для реєстрації на іншому. І платформа несе відповідальність за те, що вона перевірила і верифікувати ці документи.

І.М: Ви зустрічали дискримінаційні вимоги щодо іноземного учасника у закупівлях? Розкажіть, як боролися з цим? Які є механізми захисту інтересів учасника?

Т.Ш.: Дискримінаційні вимоги можуть стати бар'єром для входження у тендер. Вони іноді зустрічаються. Вимоги можуть не передбачатись законом, але з огляду на суб'єктивізм замовника, їх матимуть на увазі. Це більше відноситься до недоброчесності замовника. Наведу приклад. В явному вигляді було описано, що тролейбус (предмет закупки - ред.) повинен мати сертифікат з експлуатації та проходженню апробації в країнах Євросоюзу, Європейського економічного співтовариства і Швейцарської Конфедерації. Всі три одночасно. В явному вигляді вимога "притягнута за вуха" і спрямована на якогось конкретного постачальника. Учасник тендеру написав звернення через електронний  майданчик, обґрунтувавши, що це суперечить певним пунктам Євродирективи. Попросив видалити. І замовник видалив дискримінаційну вимогу без питань. Це стало можливо тому, що учасник підходив не формально до питання, а розумів за що бореться. У нього була стратегія входження на цей ринок.

Європейські директиви і національне законодавство країн ЄС дуже схожі. У жодній з цих країн ми не зустрічали положень, які б обмежували конкуренцію, носили б явний дискримінаційний характер, носили б протекціоністський характер для місцевих виробників чи постачальників. Навпаки, Євродирективи кажуть, що на європейському просторі потрібно створити зручне поле для конкуренції, оскільки в конкуренції народжується якість.

І.М: Крім ціни, які ще критерії застосовуються в іноземній тендері?

Т.Ш .: В більшості закупівель ми зустрічаємо критерій оцінки - ціна. Є закупівлі, які включають й інші критерії оцінки. Вимоги до продукції, кваліфікації учасника. І в цьому випадку ціна може бути не основним критерієм. Ми зустрічали тендери де вага ціни 10%, а все інше нецінові критерії. Це застосовується, коли предмет закупівлі має складний характер. Коли немає постійно діючого ринку на даний предмет закупівлі. І введення нецінових критеріїв може збільшити конкуренцію. Тобто більше учасників може прийти, більше альтернативних пропозицій. Ці критерії можуть поліпшити якість товару або послуги. Нецінові критерії застосовуються в оцінці вартості життєвого циклу закупівлі. Ми зустрічали досить цікаві кейси з постачання складного устаткування або надання специфічних послуг, де ціна є не важливим фактором для прийняття рішення, а нецінові критерії дозволяють замовнику поліпшити якість послуги або товару.

І.М: Як Ви працюєте з українськими компаніями, у яких виник інтерес до виходу на іноземні ринки? Які вперше стикаються з пошуком інформації, вивченням вимог?

Т.Ш .: Ми не займаємося агресивним залученням... Це не просто експорт. Це участь в тендерах. Це про можливість отримання контракту. Коли ми отримуємо контракт вже далі думаємо як доставити, побудувати, зробити, зібрати і т.д.  Але якщо контракту немає ?! Про що поки думати?

Ми можемо допомогти знайти можливості, підготувати учасника, зібрати всі необхідні документи і подати його пропозицію на тендер. Критерієм успішності вважаємо допущену до оцінки пропозицію, не відхилену за формальними ознаками. Проте, важливо розділяти бізнес-складову, яка знаходиться в сфері відповідальності і компетенції самого учасника і відповідальність консультанта, а саме допомогти вибрати правильно стратегію участі, побачити всі підводні камені в даній закупівлі і знайти способи вирішення цих складних питань.

Ми можемо говорити, що досить компетентні в цих питаннях. Це звичайно не та компетенція, яка може нас якось поставити над процесом, над експертизою. Кожен учасник може пройти цей шлях самостійно. Можна читати гайди, можна набивати свої «гулі». Можна розвивати свою компетенцію або довірити це консультантам. Це вибір кожної компанії. Ми не приватизуємо інформацію. Є TED. Все відкрито. Тільки успіх приходить, коли щодня зосереджено працюєш в потрібному напрямку.

І.М: Які зовнішні ринки привабливі для нашого бізнесу з точки зору участі в тендерах?

Т.Ш.: Привабливо виглядають країни північної Європи, скандинавські країни. З точки зору зрозумілого викладу вимог, простоти комунікації, зрозумілих інтерфейсів тендерних майданчиків і універсальності вимог. Якщо брати південні країни, тут буває складніше. Ті процедури, які ми проходили в південних країнах, вони нас часто тримали в напрузі. Тут можна чекати неоднозначності викладених вимог.

І.М: Розкажіть про успішні кейси.

Т.Ш.: Недавній випадок, на мій погляд, це був успішний кейс. Хоча компанія і не отримала контракту, але побачила свої можливості, відпрацювала якусь технологію участі в тендері. Вони побачили, як корелює їх ціноутворення з цінами місцевих виробників. Це була сфере виробництва меблів. Показовим було, що серед 13 учасників вдалося зайняти 3 місце, з дуже невеликим відривом від переможця за ціною. На мій погляд - це вже успіх. Практика показала, що компанія досить зріла за своїми показниками і вона проходить кваліфікаційні вимоги, запропоновані замовником. За вартістю товару вони настільки близькі до місцевих виробників, незважаючи на логістичну складову, особливості валютного регулювання митні правила та інше. Для компанії це хороший сигнал. І вони на підставі декількох успішних кейсів, підкоригували свою стратегію і далі, я вірю, у них підуть живі контракти, живі гроші.

І.М: Що Ви порадили б компаніям, як підготується до виходу на міжнародний ринок держзакупівель?

Т.Ш.: Перш за все я рекомендую почати з стратегії компанії: що ми пропонуємо для цього ринку, з яким продуктам виходимо, наскільки він відповідає цінностям споживача, на якого ми орієнтуємося. Це основа стратегії. Контрактів та грошей за кордоном багато. Українські компанії цілком можуть претендувати на отримання цих контрактів.

Наступне, розібратися в структурі бізнесу і розуміти, наскільки ваш бізнес готовий відкрито продемонструвати бенефіціарів, свою фінансову стійкість, виробничі можливості. Якщо у вас є сертифікати якості продукції або управління якістю підприємства - це буде тільки плюс.

Третє - фінансова спроможність. Фінансові зобов'язання перед замовниками не повинно перевищувати 30 днів. Ми не часто зустрічаємо можливість отримання авансів за наданий товар або послугу. Ви як постачальник товарів і послуг повинні бути готові до того, щоб рефінансуватися за власні чи позикові кошти, виконати зобов'язання за контрактом і після цього претендувати на відшкодування від замовника. З огляду на те, що суми контрактів високі. Це питання також треба враховувати при підготовці до участі в євротендерах.

схожi новини

Стаття від експерта
Більше тисячі торгів проведено в системі автоматизації закупівель Е-Tender. Ми ділимося першими результатами роботи за цим напрямком. Система вже допомогла користувачам зекономити мільйони гривень на закупівлях, а деякі замовники «відбили» річну вартість використання системи успішно провівши лише одну-дві закупівлі
Стаття від експерта
До уваги кейс № 2 про участь української компанії в державному міжнародному тендері. У минулому № 1 ми надали опис того, які вимоги ставить іноземний замовник до учасників, які шанси в української компанії є на участь та перемогу. У цій статті розказали про ще один вдалий на наш погляд досвід участі в міжнародній закупівлі.
Стаття від експерта
Унікальний державний онлайн магазин, який має певні переваги особливо для початківця у публічних закупівлях - електронний каталог. Без зайвих документів та довгих очікувань рішень про переможця, тут в Prozorro Market, постачальник одразу отримує замовлення. Та які важливі моменти при цьому, слід знати бізнесу, нам розповів керівник ДУ «Професійні закупівлі» Андрій Кузьменко. Говорила з яким, Марія Шепель, керівник відділу по роботі з корпоративними клієнтами електронного майданчика «E-Tender» .