Назад в каталог статей
Мнение экспертов

Тарас Шимко: "Украинский бизнес имеет большой потенциал в европейских тендерах"

27 Июля 2020

Возможности участия в иностранных тендерах по закупке товаров и услуг все больше интересуют представителей украинского бизнеса. Насколько реально поставлять свои товары в ЕС? На вопросы СЕО группы компаний Е-Tech Иванны Мельник отвечает эксперт ЕБРР Тарас Шимко.

Смотрите видео-интервью на нашем канале YouTube!

Иванна Мельник (дальше И.М.): Расскажите про проект в котором Вы работаете? 

Тарас Шимко (дальше Т.Ш.): Проект ЕБРР называется «Поддержка имплементации соглашении о государственных закупках в Украине и развитие потенциала украинских поставщиков на международные тендеры». Главный акцент проекта - изучение на практике всех правил и процедур закупочного процесса в европейских странах.

И.М: По Вашему мнению, почему среди нерезидентов так непопулярны тендеры, которые проводятся в Украине?

Т.Ш.: Данные регистрации зарубежных поставщиков в системе Prozorro, что нерезидентов не более 1 % от общего количества зарегистрированных участников. Если смотреть по объемам закупок, скажем, по состоянию на июнь 2020 года, то доля иностранных компаний составляет не более 0,1% от общего объема полученных контрактов. В Украине нет, прямо, засилья иностранных поставщиков. Они как правило принимают участие в крупных инфраструктурных проектах, энергетических проектах. Где суммы достаточно высокие, где требуется достаточно глубокая компетенция и экспертиза в выбранном предмете закупок или поставок.

Второе. Какие возможны барьеры вхождения? Эти барьеры скорее технического характера и больше относятся к идентификации нерезидента Украины. Необходимо подтверждение его регистрационных данных, других квалификационных документов, опыта. Хотя, по нашему законодательству, на момент подачи заявления достаточно декларации, простого описания своего опыта. Уже в случае победы участник будет подтверждать свои компетенции и квалификацию.

Есть нюансы, связанные с регистрацией контрактов. Поскольку это нерезидент, то заключаются валютные контракты. А валютное регулирование в Украине играет свою роль. Это основное, что касается технических барьеров.

Но есть барьеры, которые выставляются самими заказчиками. Это более серьезно. Мы проводили анализ и могли бы скорее отнести это к непониманию заказчиками (членами тендерного комитета, людьми, которые готовят технические требования) деталей самой закупки. Часто подробно не описывают технические требования или требования по квалификации, которые можно было бы отнести к предмету закупки.

И.М: Можно обозначить три категории проблематики. Первое, не все тендеры могут заинтересовать европейского участника. Второе, юридические аспекты. И третье, субъективное отношение заказчика при работе с иностранным поставщиком. А что украинского участника ждет за рубежом? Схожи ли проблемы в иностранных тендерах по отношению к украинскому бизнесу?

Т.Ш.: Наш проект начал работать с момента вступления в силу Соглашения по международным госзакупкам, с мая 2016 года. Мы проводили исследования, консультировали, сопровождали украинских участников в более чем 250 тендерах. И наш опыт показывает - рынок европейских стран достаточно дружелюбен к иностранным компаниям, создана цивилизованная конкурентная среда.

Все споры решаются либо путем коммуникации, либо оспаривания решений заказчика в органе обжалования страны, где проводится тендер. Есть ряд кейсов, которые подтверждают, что «дорогу осилит идущий». И это возможно.

И.М: Мы слышим фразы о том, что наше отечественное законодательство в сфере государственных закупок приводится в соответствие с директивами ЕС.  Насколько наша процедура закупок схожа с процедурой закупок европейских стран?  

Т.Ш.: В Украине, мы знаем, все тендеры проводятся через электронную систему закупок Prozorro через аукцион определяется лучшая цена. Фактическая или приведенная цена, но, тем не менее, участник ранжируется по стоимости поданного предложения.

В европейской практике с 2019 года также введены жесткие требования, чтобы все процедуры проводились без бумажных носителей, в электронном виде и через электронные площадки. Но аукционы приняты только на определенные закупки – крупные и международные, либо же это могут быть допороговые, мелкие закупки. Если мы берем открытые процедуры, то как правило в электронную систему загружается документы, и уже комитет по оценке проводит оценку, протоколами дальше решают кто победил. Открытые процедуры такие же (как и в Украине – ред.).

Требования по квалификации такие же как в Прозорро.  С набором документов из Прозорро можете подаваться в европейские тендеры. Требования по отбору, требования по исключению, профессиональные требования, требования к качеству продукции. По качеству продукции заказчик выставляет собственные требования и здесь нужно внимательно читать что для заказчика является важным для подтверждения качества в самом предмете закупки. В европейских директивах открыты больше видов закупок, например, такие как рамочное соглашение и динамическая закупочная система.

И.М: Можно подробнее о динамической системе? 

Т.Ш.: Это еще ожидает украинское законодательство.  Мы к этому идем. Это аналог такого открытого рамочного соглашения, что-то среднее между рамочным соглашением и каталогами, где проводится закупка. То есть, заказчик может объявить закупку длительностью на 2, на 3, на 4 года, привлечь желаемых участников. И сказать: «я не знаю какая потребность у меня возникнет на протяжении всего жизненного цикла этой закупки, поэтому все желающие могут быть квалифицированы, приняты мною в эту систему, а далее я всех буду уведомлять о своей потребности провести закупку». Проводятся подобные мини-тендеры. Но в чем особенность: компания в любой момент может выйти из «рамки» соглашения, либо на любом этапе подать свои квалификационные документы и подключится.

Это дает маневренность самому заказчику, но при этом экономит значительно ресурсы, работает с уже преквалифицированными участниками не теряя время на процедуру квалификации.

И.М: Вы упомянули, что в 2019 году европейские страны только стали переходить в обязательный порядок использования электронных процедур. То есть до этого периода некоторые в бумажном процессе проводили закупки?

Т.Ш.: С запуском системы Прозорро Украина стала флагманом в сфере электронных закупок (в мире – ред.). Безусловно любая электронная система требует постоянного улучшения, модернизации, но это рабочие процессы сама идея которая была заложена в электронной системе она и сейчас остается передовой. Например, в 2018 году мы с рядом заказчиков работали в бумажном формате, готовили пакеты документов, образцы продукции (а это было по швейной промышленности), вкладывали образцы продукции в конверты и отвозили нарочным.

И.М: Какая это страна была?

Т.Ш.: Австрия. Аналогично Польша, Чехия. Но с 2019 года все страны перешли на электронные системы. В каждой стране это разные платформы, разные интерфейсы, требования к работе. Свои требования к наличию электронной цифровой подписи. Все это требует предварительного глубокого изучения. И тогда уже можно подаваться.

И.М: Расскажите о способе проведения закупок, это многоплатформенность или мультиплатформенность, как в случае с Украиной? Где искать релевантный тендер украинскому бизнесу? 

Т.Ш.: Все объявления о закупках сверх порогов публикуются на едином тендерном портале тендерных объявлений (TED). По сути, это газета объявлений - приложение к ресурсу Европейского союза. Но там кроме самих объявлений присутствуют инструменты для заказчиков и для участников. Это общеевропейская платформа, чтобы все видели все.

И.М: Из всех стран проведения закупок?

Т.Ш.: Со всех стран закупки, которые обязаны публиковаться на едином информационном ресурсе.

И.М: Это государственный ресурс?

Т.Ш.: Ресурс принадлежит Европейской Комиссии, в смысле администрируется Комиссией. У ресурса удобный поисковик – легко найти релевантное объявление. Полей достаточно, чтобы в первом приближении идентифицировать тендер. Далее по ссылкам, указанным в тендерном объявлении, нас переводит на площадку заказчика в стране заказчика. Страны разные, языки разные, подходы к отображению информации в разных государствах имеет свои особенности. Поэтому Гугл-переводчик не всегда показывает корректно. Поэтому нам всегда необходимо перейти от объявлений к тендерной документации, где уже все подробно описано.

В каждой стране, заказчики могут размещать свои объявления на разных ресурсах. Например, если брать Польшу - это моноплатформа. И все польские заказчики обязаны работать с этой моноплатформой, которая администрируется государственной институцией по государственным закупкам. Если мы берем Чехию, там есть несколько платформ, но они сведены в единую базу данных, где зарегистрированы все заказчики и участники. А сами процедуры, размещение объявлений, прием тендерных заявок проводятся на разных платформах.

Если мы возьмем страны Benelux (Бельгия, Нидерланды, Люксембург, Дания), скандинавские страны, то здесь востребованы три основные платформы. Заказчики могут выбирать любую платформу, которая им более удобна и релевантна. Ресурс Dofine, например, может обслуживать заказчиков из Нидерландов, Дании, Швеции.  Для местных заказчиков и для компаний, которые владеют этими платформами - это бизнес, они конкурируют между собой и конкурируют сервисами.

На каждой площадке необходимо регистрироваться, вводить персональные данные. Где-то проще, где-то сложнее. Бывает требуют дополнительную верификацию. Некоторые площадки требуют регистрации заказчиков в отдельных базах данных для того, чтобы те проверили их по рядук показателей и выдали так называемый сертификат аккредитации участника. Получив аккредитацию на одной площадке, уже  в дальнейшем потребуется минимальный набор документов для регистрации на другой. И платформа несет ответственность за то, что она проверила и верифицировала эти документы.

И.М: Вы встречали дискриминационные требования иностранному участнику в закупках иностранной страны?  Расскажите, как боролись с этим? Какие есть механизмы защиты интересов участника?

Т.Ш.: Дискриминационные требования могут стать барьером для вхождения в тендер. Они иногда встречаются. Требования могут не быть предусмотренными законом, но учитывая субъективизм заказчика, они могут подразумеваться. Это больше относится к  недобросовестности заказчика. Приведу пример. В явном виде было описано что, троллейбус, должен иметь сертификат по разрешению эксплуатации и прохождению апробации в странах Евросоюза, Европейского экономического сообщества и Швейцарской Конфедерации. Все три одновременно. В явном виде требование “притянутое за уши” и направленное на какого-то конкретного поставщика. Участник тендера написал обращение через электронную площадку, обосновав, что это противоречит определенным пунктам Евродирективы. Попросил удалить. И заказчик удалил требование без вопросов. Это стало возможно потому, что участник подходил не формально к вопросу, а понимал за что борется. У него была стратегия вхождения на этот рынок.

Европейские директивы и законодательство страны они очень похожи. Ни в одной из этих стран мы не встречали положений, которые бы ограничивали конкуренцию,  носили бы явный дискриминационный характер, носили бы протекционистский характер для местных производителей или поставщиков. Наоборот, Евродирективы говорят, что на европейском пространстве нужно создать удобное поле для конкуренции, поскольку в конкуренции рождается качество.

И.М: Кроме цены, какие еще критерии применяются в иностранном тендере? 

Т.Ш.: В большинстве закупок мы встречаем критерий оценки - цена. Есть закупки, которые включают и прочие критерии оценки. Требования к продукции, квалификации участника. И в этом случае цена может быть не основным критерием. Мы встречали вес цены 10%, а все остальное неценовые критерии. Это применяется, когда предмет закупки носит сложный характер. Когда нет постоянно действующего рынка на данный предмет закупки. И введение неценовых критериев может увеличить конкуренцию. То есть больше участников может прийти, больше альтернативных предложений. Эти критерии могут улучшить качество закупаемого товара или услуги. Неценовые критерии применяются в оценке стоимости жизненного цикла закупки. Мы встречали достаточно интересные кейсы по поставке сложного оборудования или предоставления специфических услуг, где цена является не важным фактором для принятия решения, а неценовые критерии позволяют заказчику улучшить качество услуги или товара.

И.М: Как Вы работаете с нашими компаниями, у которых возник интерес к выходу на иностранные рынки, которые впервые сталкиваются с поиском информации, изучением требований? 

Т.Ш.: Мы не занимаемся агрессивным привлечением … Это не просто экспорт. Это участие в тендерах. Это про возможность получения контракта. Когда мы получаем контракт уже дальше думаем как доставить, построить, произвести, собрать и т.д.

Но если контракта нет?! О чем пока думать?

Мы можем помочь найти возможности, подготовить участника, собрать все необходимые документы и подать его предложение на тендер. Критерием успешности считаем допущенное до оценки предложение и не отклоненное по формальным признакам. Поскольку в любом подобной поддержке важно разделять бизнес-составляющую, которая находится в сфере ответственности и компетенции самого участника и ответственность консультанта, скажем правильно помочь выбрать стратегию участия, увидеть все подводные камни в данной закупке и найти способы решения этих сложных вопросов.

Мы можем говорить, что достаточно компетентны в этих вопросах. Это конечно не та компетенция, которая может нас как-то поставить над процессом, над экспертизой. Каждый участник может пройти этот путь самостоятельно. Можно читать гайды , можно набивать свои «шишки».  Можно развивать свою компетенцию или можно довериться через консалтинг. Выбор каждой компании - мы не приватизируем информацию. Есть TED. Все открыто. Только успех приходит, когда ежедневно сосредоточенно работаешь в нужном направлении.

И.М: Какие внешние рынки потенциальны для участия в тедерах для нашего бизнеса? 

Т.Ш.: Привлекательно смотрятся страны северной Европы, скандинавские страны. С точки зрения понятного изложения требований, простоты коммуникации, понятных интерфейсов тендерных площадок и универсальности требований. Если брать южные страны, здесь встречается некоторое разгильдяйство. Те процедуры, которые мы проходили в южных странах, они нас часто держали в напряжении. Здесь можно ждать подвоха или неоднозначности изложенных требований.

И.М: Расскажите про успешные кейсы. 

Т.Ш.: Недавний случай, на мой взгляд, успешный. Хотя компания и не получила контракта, но увидели свои возможности, отработали некую технологию участия в тендере. Они увидели, как коррелирует их ценообразование с ценами местных производителей. Это была мебель. Показательным было, что среди 13 участников удалось занять 3 место, с очень небольшим отрывом от победителя по цене. На мой взгляд это уже успех. Практика показала, что компания достаточно зрелая по своим показателям и она проходит квалификационные требования, предложенные заказчиком. По стоимости товара они настолько близки к местным производителям, несмотря на логистическую составляющую, особенности валютного регулирования таможенные правила и прочее. Для компании это хороший сигнал. И они на основании нескольких успешных кейсов, подкорректировали свою стратегию и дальше, я верю, у них пойдут живые контракты, живые деньги.

И.М: Что Вы посоветовали бы компаниям, как подготовится к выходу на международный рынок госзакупок? 

Т.Ш.: Прежде всего я рекомендую начать со стратегии компании: что мы предлагаем этому рынку, с каким продуктам выходим, насколько он соответствует ценностям потребителя, на которого мы ориентируемся. Это основа стратегии. Контрактов за рубежом много, денег много. Украинские компании вполне могут претендовать на получение этих контрактов.

Следующее, разобраться в структуре бизнеса и понимать, насколько ваш бизнес готов открыто продемонстрировать бенефициаров, свою финансовую стойкость, производственные возможности. Если у вас есть сертификаты качества продукции или управления качеством предприятия — это будет только плюс.

Третье - финансовая состоятельность. Финансовые обязательства перед заказчиками не должно превышать 30 дней. Мы не часто встречаем возможность получения авансов за предоставляемый товар или услугу. Вы как поставщик товаров и услуг должны быть готовы к тому, чтобы рефинансироваться за собственные или заемные средства, выполнить обязательства по контракту и после этого претендовать на возмещение от заказчика. Учитывая, что суммы контрактов высокие. Этот вопрос также надо учитывать при подготовке к участию в евро тендерах.

похожие новости

Мнение экспертов
Современный закупщик - это широкая профессия, которая требует соответствующего уровня знаний и навыков. Закупщикам нужно совершенствовать свою квалификацию, чтобы претендовать на лучшие проекты, лучшие условия работы и лучшую зарплату. На вопросы команды PR отдела площадки E-Tender, какие требования выдвигает рынок к специалистам в сфере закупок, ответила руководитель Центра усовершенствования закупок Киевской школы экономики Ольга Терещенко.
Мнение экспертов
Более тысячи торгов проведено в системе автоматизации закупок Е-Tender. Мы делимся первыми результатами работы по этому направлению. Система уже помогла пользователям сэкономить миллионы гривен на закупках, а некоторые заказчики «отбили» годовую стоимость пользования системой, успешно проведя лишь одну-две закупки.
Мнение экспертов
К вниманию кейс № 2 об участии украинской компании в государственном международном тендере. В прошлом № 1 мы предоставили описание того, какие требования ставит иностранный заказчик к участникам, какие шансы у украинской компании является на участие и победу. В этой статье рассказали об еще одном удачном на наш взгляд опыте участия в международной закупке.